Πώς αντιμετωπίζουμε το πρόβλημα των χαμηλών πωλήσεων;

Φεβ 18, 2014 | Πωλήσεις, Συμβουλές

Είναι γεγονός ότι οι επιχειρήσεις αυτή τη περίοδο συναντούν δυσκολίες στις πωλήσεις τους. Στο καθημερινό κυνήγι για αύξηση πωλήσεων και μεγαλύτερη κερδοφορία, ο ιδιοκτήτης μιας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης θα πρέπει να έχει κατά νου τους παρακάτω δύο σημαντικούς παράγοντες, οι οποίοι θα τον βοηθήσουν να αντιμετωπίσει την οικονομική κρίση. Ισχύουν πάντα και τα αποτελέσματά τους εξαρτώνται μονάχα από την σωστή και πειθαρχημένη υλοποίησή τους.

Ως σύμβουλοι επιχειρήσεων, αξιολογώντας τον τρόπο λειτουργίας μιας επιχείρησης, ένα από τα πρώτα πράγματα που εξετάζουμε είναι οι πωλήσεις. Υπάρχουν δύο βασικοί παράγοντες που ενεργούν καθοριστικά στην αποτελεσματικότητα τους. Δεδομένου, ότι η επιχείρηση πουλάει ένα ποιοτικά καλό προϊόν ή παραδίδει μια υπηρεσία που ικανοποιεί τους πελάτες σε ανταγωνιστικές τιμές, όταν υπάρχει θέμα πτώσης των πωλήσεων εξετάζουμε καταρχήν τα ακόλουθα:

  1. Είτε υπάρχουν υποψήφιοι πελάτες, αποτέλεσμα επιτυχημένων και στοχευμένων ενεργειών marketing (online και offline), οι οποίοι στην συνέχεια δεν «κλείνονται» για να αγοράσουν.
  2. Είτε δεν υπάρχει αρκετή εισροή υποψήφιων πελατών, οπότε δεν υπάρχουν κλεισίματα κι έτσι πωλήσεις.

Στην πρώτη περίπτωση, όπου ο επιχειρηματίας βλέπει ότι υπάρχει ικανοποιητική εισροή υποψήφιων πελατών αλλά στην συνέχεια δεν βλέπει αυξημένα αποτελέσματα πωλήσεων, θα πρέπει να ασχοληθεί σοβαρά με το τμήμα πωλήσεών του. Θα πρέπει να κάνει μια έρευνα σχετικά με την απόδοσή τους, να αξιολογήσει τον τρόπο πώλησης, να βρει τις αδυναμίες τους στον χειρισμό αντιρρήσεων, πόσο αποτελεσματικά επιμένουν στην διαδικασία της πώλησης, πόσα follow up κάνουν κτλ. Πρέπει να αντιληφθεί ότι η ευθύνη των χαμηλών πωλήσεων βαραίνει περισσότερο τους πωλητές κι όχι το τμήμα marketing.

Στην δεύτερη περίπτωση, όπου δεν σημειώνεται ικανοποιητικό ενδιαφέρον από υποψήφιους ή υφιστάμενους πελάτες, θα πρέπει να επικεντρωθεί στο τμήμα marketing της επιχείρησής του. Θα πρέπει να ερευνήσει διεξοδικότερα τις ενέργειες marketing, την αποτελεσματικότητα της υλοποίησής τους, την συχνότητα μετάδοσης του μηνύματος, την αποτελεσματικότητα του μηνύματος που στέλνει στο κοινό, πόσο στοχευμένα υλοποιείται η καμπάνια marketing, αν απευθύνεται με τον κατάλληλο τρόπο και αξιοποιώντας το κατάλληλο μέσο για το target group του.

Σημαντική παράμετρος εδώ είναι να αφιερώσει την δέουσα προσοχή όχι μόνο για να φέρει νέους πελάτες και επαναληπτικές πωλήσεις στο υφιστάμενο πελατολόγιο. Αυτό σημαίνει, στοχευμένη και εντατική επικοινωνία στο πελατολόγιο από το τμήμα marketing για την αύξηση των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Τα κονδύλια που δαπανώνται σε προωθητικές ενέργειες θα πρέπει να κάνουν τους πελάτες να θέλουν να ξαναγοράσουν από την εταιρεία.

Πολύ συχνά διαπιστώνουμε στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις ότι τα δύο αυτά τμήματα λειτουργούν “αυτόνομα” και δεν συνεργάζονται ικανοποιητικά. Οι πωλητές υποστηρίζουν ότι η αιτία των χαμηλών πωλήσεων είναι η αναποτελεσματικότητα των ενεργειών marketing και αντίστοιχα τα άτομα που ασχολούνται με το marketing, αρκετά συχνά έχουν παράπονα και διαφωνούν με την αποτελεσματικότητα των πωλητών. Ωστόσο, ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης βρίσκεται στην μέση αυτής της “διαμάχης” ψάχνοντας να βρει λύση για το πρόβλημα αυτό.

Θα πρέπει λοιπόν να συντονίσει και να ευθυγραμμίσει τις ενέργειες και την επικοινωνία μεταξύ του τμήματος marketing και των πωλήσεων, ώστε να λειτουργούν αρμονικά. Θα πρέπει να παρακολουθεί ανελλιπώς τα αποτελέσματα και των δύο τμημάτων, διατηρώντας ενημερωμένα αρχεία με στοιχεία και πληροφορίες που θα τον βοηθήσουν να κρίνει την απόδοσή τους. Ας μην ξεχνάμε ότι με στοχευμένες ενέργειες marketing προσελκύουμε το ενδιαφέρον των υποψήφιων αλλά και των υφιστάμενων πελατών μας, όμως οι πωλητές είναι αυτοί που κλείνουν την πώληση. Οπότε η λειτουργία και των δύο τμημάτων σαν μια καλολαδωμένη μηχανή θα επιτρέψει στον επιχειρηματία να υλοποιεί όχι μόνο τα βραχυπρόθεσμα αλλά και τα μακροπρόθεσμα σχέδιά του, όσο δύσκολο κι αν φαντάζει αυτό στο σημερινό περιβάλλον που δραστηριοποιούμαστε.

Οι σύμβουλοι επιχειρήσεων της Business Coaching Lab μπορούν να σας βοηθήσουν να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Ξεκινήστε σήμερα αξιολογώντας τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησής σας εδώ και στη συνέχεια θα επικοινωνήσουμε μαζί σας για να σας δώσουμε συγκεκριμένες συμβουλές.


    Πώς θα βελτιώσετε το marketing και τις πωλήσεις της επιχείρησής σας;

    Συμπληρώστε την παρακάτω φόρμα και θα επικοινωνήσουμε μαζί σας.

    Ενδοεταιρική εκπαίδευση Τεχνολογίας Μελέτης | Alianthos Garden

    Η τεχνολογία μελέτης είναι το σπουδαιότερο εφόδιο που έχω προσφέρει στον εαυτό μου. Επιτέλους, στα 50 μου χρόνια ανακάλυψα ότι υπάρχει τρόπος να...

    Ενδοεταιρική εκπαίδευση | Alianthos Garden

    Γράφοντας σε χαρτί τα θετικά μου και τα αρνητικά μου σημεία ανακάλυψα ότι μόνο γράφοντας κατανοείς πόσα και ποια είναι. Με το θέμα κοινωνικά και...

    Ενδοεταιρική εκπαίδευση | Tsakalidis Labs

    Η εκπαίδευση λειτούργησε σωστά ως προς την ενημέρωση πάνω στη συνεργασία και στα συναισθήματα καθώς και τη λειτουργική επικοινωνία μεταξύ εμού και...

    Μάνος Β.

    Το πρόγραμμα συμβούλευσης της Business Coaching Lab με βοήθησε να κατανοήσω καλύτερα τη λειτουργία της επιχείρησής μου, τον τρόπο και τα βήματα με...

    Μάκης Μ.

    Αγαπητέ Σέργιε, με τις ακόλουθες γραμμές θα ήθελα, παρόλο το νεαρό της γνωριμίας και συνεργασίας μας, να σε ευχαριστήσω με πραγματική ειλικρίνεια...