Ποιον αφορά η ιστοσελίδα σας;

Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων θα απαντήσουν την ερώτηση λέγοντας: “Φυσικά τους πελάτες μου”. Όμως, αν η ιστοσελίδα τους προορίζεται για αυτούς, αυτό δεν θα έπρεπε να μεταφράζεται σε περισσότερες πωλήσεις; Επειδή κάποιοι από τους αναγνώστες μας, μπορεί να σκεφτούν ότι για τη δική τους περίπτωση δεν ισχύει κάτι τέτοιο, επιτρέψτε μας να σας διαβεβαιώσουμε ότι ισχύει και για αυτούς που πουλάνε προϊόντα αλλά και για όσους πουλάνε υπηρεσίες.

Ας βάλουμε τα πράγματα σε μια σειρά. Καταρχήν κάθε επιχειρηματίας έχει στόχο να βελτιώσει την παρουσία της επιχείρησής του στο διαδίκτυο. Αυτό σημαίνει

• να την βρίσκουν ευκολότερα, περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες.
• όταν την βρίσκουν να τους αρέσει, να την εμπιστεύονται και να νιώθουν σίγουροι ότι σε αυτή θα βρουν αυτό που ψάχνουν.
• να είναι αποτελεσματική, δηλαδή να έχει υψηλά ποσοστά μετατροπής επισκεπτών σε πελάτες.

Πώς λοιπόν θα πετύχετε καλύτερα αποτελέσματα μέσω της ιστοσελίδας σας; Όσο περισσότερο αφορά στους πελάτες σας και όχι στον εαυτό σας ή στην εταιρεία σας, τόσο θα βλέπετε και τις πωλήσεις σας να ανεβαίνουν. Όσο μιλάει για εσάς, την επιχείρησή σας και τα προϊόντα σας άλλο τόσο θα απομακρύνει το αγοραστικό σας κοινό.

Σκεφτείτε λίγο πως νιώθετε όταν σας προσεγγίζουν για να σας πουλήσουν. Σας αρέσει να σας ταλαιπωρούν με χαρακτηριστικά προϊόντων, με το τι μπορούν να κάνουν, με την πορεία της επιχείρησής τους, το δυναμικό και γενικά με πληροφορίες που δεν σας κάνουν να ενδιαφερθείτε περισσότερο;

Ο κόσμος έχει κουραστεί να λαμβάνει πληροφορίες που δεν τον αφορούν. Στοιχεία που δεν του προσελκύουν την προσοχή, δεν του αυξάνουν το ενδιαφέρον και δεν τον βοηθούν να αντιληφθεί πόσο διαφορετικά είναι από τα υπόλοιπα.

Όταν κάποιος ψάχνει να βρει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία για να λύσει ένα πρόβλημα ή να χειρισθεί μια ανεπιθύμητη κατάσταση για να βελτιώσει τον τρόπο ζωής του, περιμένει να βρει απαντήσεις στην αναζήτησή του, άμεσα, συγκεκριμένα, αφήνοντας στο περιθώριο όσα θεωρεί περιττά και άσκοπα.

Το ποσοστό της πληροφορίας που παρέχετε στον επισκέπτη της ιστοσελίδας σας και η οποία στοχεύει στον τρόπο που τον βοηθάτε να βρει λύση, καθορίζει ουσιαστικά αν θα αποφασίσει να σας επιλέξει.

Γι’ αυτό και οι παραδοσιακές ιστοσελίδες τύπου fast food (ποιοι είμαστε, τι κάνουμε, επικοινωνία, τέλος) όχι μόνο δεν είναι πλέον αποτελεσματικές αλλά παράλληλα, ανεπαρκείς να παρέχουν την κατάλληλη πληροφόρηση ώστε να καταλάβει ο επισκέπτης ότι ενδιαφέρονται πραγματικά για αυτόν και τις ανάγκες του. Είναι περισσότερο εγωκεντρικές παρά πελατοκεντρικές.

Το ίδιο βεβαίως ισχύει και στις πωλήσεις. Όσο περισσότερο μιλάει κανείς για εκείνον και το προϊόν του, τόσο θα συναντήσει δυσκολίες στο να το πουλήσει. Αντιθέτως, όσο περισσότερο ακούει, αναλύει και μιλάει για τις ανάγκες του πελάτη και ενδιαφέρεται για αυτόν, τόσο αυξάνει τις πιθανότητες να πουλήσει.

Το παραπάνω μπορεί να το δει κανείς με μια ματιά σε μια ιστοσελίδα. Δώστε βάρος στο ποιοι είστε και τι κάνετε και δείτε το ενδιαφέρον του επισκέπτη να εξαφανίζεται. Δώστε βάρος στο πώς μπορείτε να φανείτε χρήσιμοι, πώς είστε σε θέση με τη γνώση σας και την εμπειρία σας να τον βοηθήσετε να βρει λύση, χτίζοντας ταυτόχρονα μια εποικοδομητική σχέση μαζί του και παρατηρήστε τις πωλήσεις σας να αυξάνονται.

Όσο μικραίνει η αγοραστική δύναμη και αυξάνεται η επιφυλακτικότητα του πελάτη σε αυτά που του «πουλάνε», άλλο τόσο το παιχνίδι της πώλησης δυσκολεύει. Δεν χρειάζεται αυτό να σας αγχώνει. Απλώς οι κανόνες του παιχνιδιού έχουν αλλάξει. Το μόνο για το οποίο θα πρέπει να «αγχώνεστε» είναι το πώς κάθε στιγμή, θα είστε σε θέση να δείχνετε σε κάθε πελάτη, σε κάθε σελίδα της ιστοσελίδας σας και σε κάθε επικοινωνία σας μαζί του, πόσο πραγματικά ενδιαφέρεστε για αυτόν.

Γιατί αυτός είναι ο μοναδικός τρόπος για να καταφέρετε να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη ώστε να αγοράσουν από σας και να μην σας προσπεράσουν αδιάφορα. Αν αυτή απουσιάζει, η πώληση αποκλείεται να συμβεί. Άλλωστε, ποιος λογικός άνθρωπος αγοράζει από κάποιον που δεν εμπιστεύεται;

Καλή σας επιτυχία!