Ποια ενέργεια σας εξασφαλίζει περισσότερες πωλήσεις;

Η πώληση είναι η διαδικασία που φέρνει χρήματα στην επιχείρηση. Στην δύσκολη οικονομική περίοδο που διανύουμε, την πληθώρα των προσφορών και των εκπτώσεων που υπάρχουν στην αγορά καθώς και με την αλλαγή του τρόπου συμπεριφοράς των υποψήφιων πελατών η διαδικασία αυτή έχει γίνει αναμφισβήτητα πολύ πιο απαιτητική.

Είναι γεγονός ότι στο παρελθόν, λόγω του ότι υπήρχαν περισσότερα χρήματα στην αγορά, ο πελάτης δεν είχε τόσες πολλές πηγές για να ενημερωθεί όπως σήμερα και η οικονομική κατάσταση ήταν σε καλύτερα επίπεδα, οι πωλήσεις γίνονταν πιο εύκολα. Σήμερα, χρειάζεται ακόμη μεγαλύτερη προσπάθεια προκειμένου να υπάρξει εμπιστοσύνη μεταξύ του υποψήφιου πελάτη και του πωλητή. Πρέπει να γίνουν πιο σωστοί χειρισμοί στην πώληση ώστε να καταφέρει ο πωλητής να κερδίσει την συμφωνία του και να τον πείσει τελικά να αγοράσει από εκείνον λόγω του ότι ο κόσμος είναι πιο επιφυλακτικός και διστακτικός στο να αγοράσει από τον οποιονδήποτε.

Υπάρχει μια βασική προϋπόθεση στον κύκλο της πώλησης που αν την τηρήσει ο πωλητής μόνο θετικά αποτελέσματα μπορεί να επιφέρει δεδομένου φυσικά ότι το προϊόν ή η υπηρεσία που πουλάει είναι καλής ποιότητας. Αυτή δεν είναι άλλη από την διαδικασία υποβολής ερωτήσεων προς τον υποψήφιο πελάτη. Οι ερωτήσεις είναι αυτές που “ανοίγουν” τον υποψήφιο πελάτη και τον μετατρέπουν σε πιο δεκτικό ακροατή. Η διαδικασία αυτή περιλαμβάνει πολλές και στοχευμένες ερωτήσεις, προκειμένου ο πωλητής να αντλήσει περισσότερα δεδομένα από τον πελάτη για την ζωή του, για την επιχείρησή του, τις ανάγκες του, τις επιθυμίες του, τον λόγο που ψάχνει να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, σχετικά με το πώς θα τον βοηθήσει να βελτιώσει την ζωή του κτλ.

Το δεδομένο αυτό το γνωρίζουν καλά οι πετυχημένοι πωλητές και είναι αυτό που τους ξεχωρίζει από όλους τους υπόλοιπους. Κάνουν πολλές ερωτήσεις στον υποψήφιο πελάτη τους. Συχνά θα ακούσετε από κάποιους πωλητές να λένε ότι δεν θέλουν να ρωτάνε πολλά γιατί μπορεί να κουράσουν τον άνθρωπο που έχουν απέναντί τους, γιατί μπορεί να μην θέλει να απαντήσει, φοβούνται μην τον φέρουν σε δύσκολη θέση, ανησυχούν μην το πάρει προσωπικά, δεν θέλουν να τους χαρακτηρίσει περίεργους και διάφορες άλλες θεωρήσεις βάσει των οποίων δικαιολογούν την στάση τους αυτή. Όμως, αν δεν ρωτήσει ο πωλητής πώς θα μάθει; Και τελικά με ποια δεδομένα θα μπορέσει να κατευθύνει τον πελάτη προς την καλύτερη λύση;

“Ο αριθμός των πωλήσεων είναι ανάλογος του αριθμού των ερωτήσεων που κάνει ένας πωλητής.”
Είναι τόσο απλό. Όσες περισσότερες ερωτήσεις κάνετε, τόσο περισσότερο αυξάνετε την πιθανότητα να κλείσετε τον πελάτη που έχετε είτε απέναντί σας είτε στο τηλέφωνο κτλ. Όσες λιγότερες ερωτήσεις κάνετε, τόσο δυσκολεύεστε να μάθετε δεδομένα για τον πελάτη σας και εμποδίζετε τον εαυτό σας να πουλήσει. Θα τολμούσαμε να πούμε ότι δεν υπάρχουν προσωπικά δεδομένα στην διαδικασία της πώλησης. Ένας πωλητής, ρωτάει τόσα όσα χρειάζεται για να καταλάβει καταρχήν την ζωή του πελάτη, την πορεία της επιχείρησής του, τί αναμένει ο πελάτης με την μελλοντική αγορά, τι θέλει να του συμβεί και τι θέλει να αποφύγει, κτλ. και στην συνέχεια μπορεί πραγματικά να είναι σε θέση να του προτείνει αυτό που χρειάζεται και που θα τον βοηθήσει στο πρόβλημα που έχει ή στην κατάσταση που προσπαθεί να επιλύσει.

Οι ερωτήσεις θα πρέπει να είναι συγκεκριμένες και βεβαίως θα πρέπει να μην απαντώνται μονολεκτικά. Στο σημείο αυτό κρίνεται η ικανότητα του πωλητή. Όχι μόνο στην ποιότητα της επικοινωνίας του, αλλά και στο κατά πόσο θέτει τις σωστές ερωτήσεις. Εκείνες δηλαδή που θα κάνουν τον πελάτη να μιλήσει και έτσι θα τον τροφοδοτήσουν με χρήσιμα στοιχεία, πληροφορίες και δεδομένα.

Ζητήστε από τους πωλητές σας να συντάξουν μια λίστα με ερωτήσεις που κάνουν σε έναν πελάτη. Δείτε πόσες θα καταφέρουν να σας απαριθμήσουν. Εκεί θα καταλάβετε πολλά για τους πωλητές σας. Ο καθένας από αυτούς μπορεί να γνωρίζει απ’ έξω κι ανακατωτά τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πουλάτε και να μπορεί να επιχειρηματολογεί σχετικά με το πόσο καλή είναι η επιχείρησή σας στον κλάδο της. Αυτό όμως μπορούν να το κάνουν και οι πωλητές του ανταγωνισμού. Το θέμα είναι ποιος καταφέρνει να προσεγγίσει αποτελεσματικά τον υποψήφιο πελάτη. Αυτός που “βάζει την κασέτα” ή αυτός που καταφέρνει να διατηρεί ένα καλό επίπεδο επικοινωνίας με τον πελάτη και μαθαίνει περισσότερα για αυτόν.

Οι σωστές ερωτήσεις δηλώνουν πραγματικό ενδιαφέρον από την πλευρά του πωλητή. Πρώτες έρχονται οι ερωτήσεις και μετά περνάμε στο θέμα της τιμής, του τρόπου πληρωμής, των εγγυήσεων κτλ. Μπορεί να ακούγεται απλό όμως παίζει ένα καθοριστικό ρόλο στην απόφαση του πελάτη να αγοράσει από τον πωλητή σας και όχι από κάποιον άλλο.

Υπάρχει ένα ρητό που λέει “Ρωτώντας πας στην πόλη”. Και ένα άλλο το οποίο λέει “τρώγοντας έρχεται η όρεξη”. Θα μπορούσαμε να προσθέσουμε ότι ισχύουν και τα δύο στην περίπτωσή μας. “Ρωτώντας πας στην πώληση” και βέβαια “ρωτώντας έρχεται η …πώληση” ! Δοκιμάστε το και δείτε τις πωλήσεις σας να αυξάνονται!

Μην χάνετε άλλους πελάτες. Βελτιώστε τις πωλήσεις σας απλά και με συγκεκριμένους τρόπους. Ξεκινήστε συμπληρώνοντας το Τεστ Αξιολόγησης της Επιχείρησής σας και στην συνέχεια θα επικοινωνήσει μαζί σας ένας εξειδικευμένος σύμβουλός μας σε θέματα αύξησης πωλήσεων για να σας προσφέρει δίχως χρέωση χρήσιμους τρόπους για να τις βελτιώσετε.