Πόσες προσπάθειες κάνετε πριν εγκαταλείψετε μια πώληση;

Έχετε σκεφτεί μετά από πόσες προσπάθειες πώλησης του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας παραιτείται κάποιος πωλητής και συνεχίζει με τον επόμενο υποψήφιο πελάτη του; Πόσες είναι οι προσφορές που έχει κάνει και δεν έχει πάρει απάντηση ή του τις έχουν απορρίψει και στην συνέχεια τις εγκατέλειψε;

Ένα πολύ βασικό χαρακτηριστικό των πωλητών είναι η επιμονή. Η αφοσίωση στον στόχο. Η πρόθεση να υπερνικήσει τα εμπόδια και τα σταματήματα που του παρουσιάζει ο υποψήφιος πελάτης.

Το 42% των πωλητών παραιτείται μετά από την πρώτη επίσκεψη σε έναν πιθανό πελάτη,
το 48% των πωλητών παραιτείται μετά από την δεύτερη επίσκεψη σε έναν πιθανό πελάτη,
το 10% δεν παραιτείται και πραγματοποιεί το 60% των εργασιών.
Πηγή: New York Sales Club
Είναι γεγονός ότι δύσκολα ένας επιχειρηματίας βρίσκει πωλητές που να μην το βάζουν κάτω εύκολα. Πωλητές που ακόμη κι αν τους απορρίψει ένας υποψήφιος πελάτης, εκείνοι θα συνεχίσουν με περισσότερη αφοσίωση να τον προσεγγίζουν μέχρις ότου κλείσει μαζί τους την υπηρεσία ή το προϊόν που του έχουν προτείνει. Αυτοί αποτελούν έναν θησαυρό για την επιχείρηση. Όταν οι υπόλοιποι πωλητές το βάζουν κάτω, εκείνοι συνεχίζουν να κυνηγούν τον στόχο τους.

Ιδιαίτερα αυτήν την δύσκολη οικονομικά περίοδο που ζούμε, ο κόσμος είναι περισσότερο επιφυλακτικός και δύσπιστος σε οποιαδήποτε νέα αγορά προϊόντος ή υπηρεσίας. Έχει έτοιμες τις αντιρρήσεις, γεγονός που αυξάνει την δυσκολία. Παλιότερα ο αριθμός των συναντήσεων που χρειαζόταν να κάνει ένας πωλητής με κάποιον υποψήφιο πελάτη ήταν πολύ λιγότερος σε σύγκριση με αυτόν που ισχύει σήμερα. Στο παρελθόν, με την αποστολή email, αλληλογραφίας κτλ. ήταν πολύ πιο εύκολο να «κλείσει» ο πελάτης από ότι σήμερα που έχει την δυνατότητα να ψάξει στο διαδίκτυο, να ρωτήσει περισσότερους ανθρώπους και να συλλέξει συγκεκριμένες πληροφορίες από πολλές πηγές σχετικά με το προϊόν που τον ενδιαφέρει.

Ο κόσμος δεν αγοράζει την πίεση. Αγοράζει όμως την επιμονή και το πραγματικό ενδιαφέρον. Θέλει να βλέπει έναν επίμονο πωλητή, να αντιμετωπίζει αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις του, να βρίσκει λύσεις στα προβλήματά του, να τον εφησυχάζει για την επιλογή που πρόκειται να κάνει, να ενδιαφέρεται συνεχώς να βοηθήσει τον ίδιο και την επιχείρησή του να πάει καλύτερα. Ένας πελάτης αγοράζει την επιμονή όταν το άτομο που την επιδεικνύει νοιάζεται αληθινά για τον ίδιο. Διαφορετικά, γιατί να δώσει τα χρήματά του σε κάποιον που παραιτείται πολύ εύκολα και εγκαταλείπει την διαδικασία της πώλησης με τις πρώτες αντιρρήσεις που θα ακούσει;

Μια σημαντική ενέργεια που μπορείτε να κάνετε είναι να συλλέξετε όλες τις προσφορές που έχουν γίνει στο παρελθόν και να κάνετε ένα follow up για να διαπιστώσετε σε ποια φάση βρίσκονται. Κάποιοι υποψήφιοι πελάτες μπορεί να είναι δυσαρεστημένοι από κάποιο ανταγωνιστή σας και να θέλουν να αλλάξουν. Ακόμη κι αν έχουν αγοράσει από κάποιον άλλο ανταγωνιστή, δεν αποκλείεται την επόμενη φορά που θα επιθυμήσουν κάτι παρόμοιο να αγοράσουν από σας. Θα αγοράσουν πιο εύκολα από αυτόν που πραγματικά ενδιαφέρεται για τον πελάτη και το δείχνει εμπράκτως.

Αναλογιστείτε τις φορές που σας ζητήθηκε μια προσφορά για ένα προϊόν ή υπηρεσία σας, εσείς κάνατε την πρότασή σας αλλά η συνεργασία δεν προχώρησε. Μάθατε τί έγινε τελικά; Ερευνήσατε γιατί δεν αγόρασε από σας; Πόσο επίμονα κυνηγήσατε την συγκεκριμένη πώληση; Πόσες επαναληπτικές συναντήσεις κάνατε για να τον κλείσετε;

Μπορεί να μην ήταν έτοιμος να αγοράσει ακόμη. Ίσως χρειαζόταν ένα επιπλέον βήμα. Ένα ακόμη δεδομένο που θα τον βοηθούσε να αποφασίσει καλύτερα. Αν τον εγκαταλείψει ο πωλητής μειώνονται κατά πολύ οι πιθανότητες να συνεργαστεί μαζί του. Απεναντίας, αν συνεχίσει με επόμενες συναντήσεις και με ουσιαστική επικοινωνία να εξαντλεί μία προς μία τις αμφιβολίες, να αντιμετωπίζει τις αντιρρήσεις και τις ανησυχίες, ενισχύει όλο και περισσότερο την πιθανότητα όταν χρειαστεί κάτι να επιλέξει τον συγκεκριμένο.

Αυτοί που κερδίζουν στην ζωή είναι αυτοί που επιμένουν. Αυτό είναι εξίσου αληθινό και στον κόσμο των επιχειρήσεων πόσο μάλλον στην διαδικασία της πώλησης. Ξεκινήστε να το εφαρμόζετε και θα δείτε τις πωλήσεις σας να αυξάνονται.

Μάθετε τι χρειάζεται να κάνετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Κάντε το τεστ αξιολόγησης της επιχείρησής σας σήμερα.