Τι πουλάτε πρώτα στον πελάτη;

Υπάρχουν πέντε βασικά βήματα στην διαδικασία της πώλησης με τα οποία θα πρέπει να συμφωνήσει ο υποψήφιος αγοραστής προκειμένου να επιτευχθεί το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Το πρώτο βήμα είναι να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του. Να τον πείσετε να συμφωνήσει με εσάς. Με το άτομό σας. Δηλαδή, με τον τρόπο που στέκεστε και επικοινωνείτε. Η πρώτη εντύπωση είναι συνήθως καθοριστική για την εξέλιξη του κύκλου πώλησης. Ο τόνος και η ένταση της φωνής σας, το βλέμμα, η στάση του σώματος μπορούν να προδιαθέσουν θετικά ή αρνητικά το άτομο που βρίσκεται απέναντί σας.

Κάθε άνθρωπος σε κάθε δεδομένη χρονική στιγμή έχει ένα συγκεκριμένο συναίσθημα. Άλλος ενδιαφέρεται να ακούσει, άλλος θέλει να ξεμπερδέψει γρήγορα μαζί σας για να συνεχίσει την δουλειά του, άλλος βρίσκεται σε ανία κτλ. Θα πρέπει να είστε σε θέση να ξεχωρίσετε από την πρώτη κιόλας στιγμή το συναίσθημά του, ώστε να μπορείτε να του μιλήσετε στο δικό του συναίσθημα και κατ’ αυτόν τον τρόπο να κερδίσετε την προσοχή και το ενδιαφέρον του. Μόνο τότε θα “συμφωνήσει” να σας ακούσει. Για παράδειγμα κάποιος που βρίσκεται σε συναίσθημα ανίας δεν θα είναι δεκτικός να ακούσει κάποιον που του μιλάει με ιδιαίτερο ενθουσιασμό για ένα νέο πρότζεκτ ή ιδέα για ένα προϊόν.

Το ίδιο ισχύει και με την εμφάνισή σας. Δεν θα πρέπει να του αποσπά την προσοχή οτιδήποτε σε αυτήν ή στον τρόπο ομιλίας σας. Αν οι περιστάσεις απαιτούν να έχετε ένα επαγγελματικό ντύσιμο, θα πρέπει να επιμεληθείτε για αυτό. Αν θα πρέπει το αμάξι σας να είναι καθαρό όταν θα πάτε να τον επισκεφθείτε, φροντίστε το. Αν θα πρέπει να έχετε τα εργαλεία της δουλειάς σας σε καλή κατάσταση μην παραλείψετε να τα έχετε. Για παράδειγμα, στυλό που δεν λειτουργούν, επαγγελματικές κάρτες τσαλακωμένες ή βρώμικες ή ακόμα και με στοιχεία που δεν ισχύουν. Ένα κινητό με δαχτυλιές, ένα ρολόι που δεν λειτουργεί καλά, μια βρώμικη ή σκονισμένη οθόνη ή πληκτρολόγιο μπορούν να αποσπάσουν την προσοχή του από αυτά που λέτε.

Οι πρώτες εντυπώσεις είναι καθοριστικές. Δεδομένου ότι υπάρχει πίεση χρόνου, ο υποψήφιος πελάτης μπορεί να μην επιθυμεί να αφήσει να περάσει περισσότερος χρόνος για να σας γνωρίσει καλύτερα. Έτσι δεν θα είναι δεκτικός και δεν θα έχει την διάθεση να συμφωνήσει με αυτά που θα του πείτε ακόμα κι αν έχετε το καλύτερο προϊόν ή υπηρεσία. Προφυλαχθείτε από αυτό, μηδενίζοντας τις πιθανότητες να σας χαρακτηρίσει αρνητικά δίχως να ακούσει αυτά που έχετε να του παρουσιάσετε.

Θα πρέπει να “ακτινοβολείτε” ενδιαφέρον για τον άνθρωπο αυτό και να υπάρχει μια ξεκάθαρη πρόθεση και εμφανής διάθεση να τον βοηθήσετε. Και βέβαια αυτό να μπορεί να το νιώσει δίχως να χρειάζεται να προσπαθήσει.

Πολλοί πωλητές θεωρούν ότι τραβώντας την προσοχή ξεχωρίζουν και έτσι θα μπορέσουν να πουλήσουν πιο εύκολα. Στην πώληση η προσοχή του πελάτη θα πρέπει να στρέφεται περισσότερο σε αυτά που λέτε παρά σε αυτά που κάνετε, δηλαδή στον τρόπο που εκφράζεστε ή στις χειρονομίες και στην κίνησή σας. Αυτά λειτουργούν επικουρικά και είναι δευτερεύουσας σημασίας. Αν θέλετε να του τραβήξετε την προσοχή κάντε το με άλλα μέσα. Όπως για παράδειγμα με συγκεκριμένες και έξυπνες ερωτήσεις που θα τον οδηγήσουν να κατανοήσει ότι έχετε πραγματικά κάτι πολύτιμο να του δώσετε και ότι το καλύτερο που έχει να κάνει είναι να καθίσει να σας ακούσει.

Οπότε, φροντίστε η πρώτη σας παρουσίαση σε ένα πελάτη να γίνει με τρόπο τέτοιο, που να σας επιτρέψει να συνεχίσετε την δουλειά σας.

Σε επόμενες συμβουλές θα αναφερθούμε στον τρόπο με τον οποίο αναπτύσσουμε χημεία στην επικοινωνία μας με τους υποψήφιους πελάτες. Πρόκειται για συγκεκριμένες τεχνικές που βοηθούν τον πωλητή να επικοινωνεί καλύτερα μαζί τους, πετυχαίνοντας έτσι περισσότερες πωλήσεις.

Μάθετε περισσότερα για το sales coaching. Διαπραγματευτείτε αποτελεσματικά στις πωλήσεις σας δίχως να αναγκάζεστε να ρίχνετε τις τιμές σας!