Ποια “τεχνική πωλήσεων” πρέπει να αποφύγετε για να μην χάνετε πελάτες;

Δεν αγοράζετε τόσο εύκολα όπως στο παρελθόν; Μήπως ισχύει το ίδιο και για τον πελάτη σας; Βλέποντάς σας να προσπαθείτε να τον πείσετε να αγοράσει, οχυρώνεται και αντιστέκεται περισσότερο με αποτέλεσμα να γίνεται όλο και πιο δύσκολος στο να αποφασίσει να σας δώσει τα χρήματά του. Γιατί μπορεί να αντιδρά κατ΄αυτόν τον τρόπο;

Πολλοί πωλητές, στην προσπάθειά τους να πουλήσουν και να πιάσουν τους στόχους τους, θα υποσχεθούν πολλά στον υποψήφιο πελάτη. Περισσότερα από ό,τι μπορούν να κάνουν είτε αυτοί είτε η επιχείρησή τους για να κλείσουν τη συμφωνία. Με τα πολλά, ο πελάτης τους εμπιστεύεται, έχοντας ακούσει όλα αυτά τα ωραία πράγματα, αγοράζει από αυτούς και στο τέλος, απογοητεύεται γιατί αυτό που έλαβε δεν έχει καμία σχέση με αυτό που του είχαν τάξει αρχικά.
Προσέξτε το αυτό. Δεν λέμε ότι το προϊόν ή η υπηρεσία που έλαβε δεν ήταν καλή. Λέμε, ότι αυτό που του υποσχέθηκαν δεν ήταν αυτό που έλαβε. Κι έτσι καταλήγουμε σε έναν ακόμη δυσαρεστημένο πελάτη τον οποίο καλείται η εταιρεία ή ο ίδιος ο επιχειρηματίας να πρέπει να χειρισθεί για να λάβει τέλος η ενδεχόμενη δυσαρέσκειά του. Κόστος σε χρόνο και σε χρήμα δηλαδή…

Πώς θα αποφύγετε να έχετε τέτοιου είδους περιστατικά στην επιχείρησή σας;

Αντί να υποσχεθείτε περισσότερα από όσα μπορείτε να κάνετε, κι έτσι να κλείσετε «πιο εύκολα» την πώληση, υποσχεθείτε λιγότερα. Σωστά διαβάσατε. Μην φανερώσετε όλα τα καλά χαρτιά κατευθείαν. Παρουσιάστε τόσα ώστε να συμφωνήσει ο πελάτης να αγοράσει από σας και στη συνέχεια, κάντε περισσότερα από όσα είπατε. ΄Έτσι θα τον εντυπωσιάσετε. Θα καταλάβει ότι κάνατε πιο πολλά για αυτόν. Κι όταν κάποιος είναι τόσο ευχαριστημένος θα μιλήσει και σε άλλους για αυτή την εμπειρία.

Μπορεί να είναι πιο εύκολο να τάξει κάποιος στην αρχή πολλά πράγματα όμως στη συνέχεια θα αναγκαστεί να αποφεύγει τον πελάτη. Δεν θα νιώθει καλά απέναντί του. Θα «κολλάει» να ξαναμιλήσει μαζί του για να του πουλήσει ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία.

Ο καλός πωλητής κοιτάει μακροπρόθεσμα και δεν στοχεύει σε μια και μόνο πώληση. Επιδιώκει συνέχεια στην ανάπτυξη της σχέσης του με τον πελάτη. Η διατήρηση του πελατολογίου του είναι αυτό που μετράει και αυτή χτίζεται κρατώντας την ακεραιότητά του σε αυτά που λέει και υπόσχεται. Σε μια περίοδο όπως αυτή που διανύει η χώρα μας που επικρατεί η έλλειψη εμπιστοσύνης σε όλα τα επίπεδα, μπορεί ο πρώτος τρόπος να φαίνεται ότι θα εξασφαλίσει την πώληση πιο εύκολα και γρήγορα, όμως την ίδια στιγμή ακυρώνει οποιαδήποτε άλλου είδους συνεργασία στο μέλλον. Πέρα από αυτό όμως, μια ακόμη καταστροφική συνέπεια για την επιχείρηση είναι οι άσχημες εμπειρίες και κριτικές που θα γραφτούν στο διαδίκτυο ή θα επικοινωνηθούν στον κύκλο του πελάτη.

Είτε πουλάτε οι ίδιοι είτε έχετε πωλητές, φροντίστε να τους εκπαιδεύσετε να επιλέγουν τον πιο «δύσκολο» τρόπο για να πουλήσουν. Μια σημαντική ένδειξη ότι οι πωλητές σας υπόσχονται περισσότερα είναι όταν παρατηρείτε ότι οι πελάτες που αγοράζουν δεν επιστρέφουν ξανά. Χάνονται δίχως να γνωρίζετε τι έχουν απογίνει. Επίσης, όταν έχουν αρκετές επιφυλάξεις για να επικοινωνήσουν μαζί τους. Έχετε το νου σας για αυτές τις καταστάσεις καθώς μια επιχείρηση δεν επιβιώνει αν κυνηγάει μόνο την πρώτη πώληση.

Η ανάπτυξή της επιτυγχάνεται μέσα από σωστά δομημένες σχέσεις των πωλητών και των πελατών της, πρωτίστως, και στη συνέχεια με το υπόλοιπο προσωπικό της επιχείρησης.

Και κάτι τελευταίο. Εκτός από τη γνώση που θα πρέπει να έχει ο πωλητής σας για το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάτε θα πρέπει να γνωρίζει άψογα και το τι θα κερδίσει (ποια οφέλη) θα αποκτήσει ο πελάτης που θα το αγοράσει. Έτσι, περιορίζετε σημαντικά την πιθανότητα να υποσχεθεί κάτι που στο μέλλον να μην είναι/είστε σε θέση να παραδώσετε.

Καλές πωλήσεις!

Οι πωλήσεις σας χρειάζονται βελτίωση; Κάντε σήμερα το τεστ αξιολόγησης της επιχείρησής σας και θα σας πούμε έξυπνους τρόπους για να το καταφέρετε!