Αξίζουν όλοι οι πελάτες το χρόνο σας;

Ένα μεγάλο μέρος της καθημερινότητας σας ως ιδιοκτήτης μιας μικρής επιχείρησης αφορά την εύρεση νέων πελατών, την πώληση καθώς και τη διαχείριση και επικοινωνία με το υπάρχον πελατολόγιο. Έχετε υπολογίσει πόση ώρα πραγματικά ασχολείστε για πωλήσεις κάθε μέρα;

Και όχι μόνο τον “καθαρό” χρόνο πώλησης με έναν υποψήφιο πελάτη αλλά πολύ περισσότερο το χρόνο προετοιμασίας για να πάτε στη συνάντηση, τη μετακίνησή σας από και προς αυτόν, το χρόνο της αρχικής επαφής μαζί του από το τηλέφωνο για να κλείσετε το ραντεβού είτε στο χώρο του είτε στο δικό σας, το χρόνο που έπεται της συνάντησής σας και που θα αφιερώσετε για την προετοιμασία της πρότασής σας. Όπως επίσης, τα τηλεφωνικά follow up μέχρι να κλείσει η πώληση, τη δεύτερη συνάντηση μαζί του και φυσικά, το χρόνο που θα απασχολήσετε πιθανώς, το υπόλοιπο προσωπικό, για τη σύνταξή της. Πού φτάνει αυτό το νούμερο;

Ιδιαίτερα την περίοδο αυτή, όταν οι πελάτες ψάχνουν περισσότερο και δεν αγοράζουν τόσο εύκολα και άμεσα όπως στο παρελθόν, η διαδικασία της εύρεσης νέων πελατών, της αποτελεσματικής διαχείρισης και διακράτησης των υφιστάμενων και βέβαια, της πώλησής τους, καθιστά απαραίτητη τη σωστή κατανομή και επένδυση του χρόνου που έχει κανείς για να αφιερώσει σε ενέργειες αύξησης πωλήσεων.

Δεν υπάρχει, λοιπόν, το περιθώριο να επενδύει το χρόνο του σε κύκλους πώλησης που μόνο επιτυχή έκβαση δεν θα έχουν και την ίδια στιγμή να μην προλαβαίνει να συναντήσει πελάτες που διαθέτουν τα προσόντα για να αγοράσουν από αυτόν.

Όλοι οι υποψήφιοι πελάτες δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν από εμάς. Άλλος θέλει περισσότερο χρόνο για να αποφασίσει, άλλος λιγότερο, άλλος έχει τα χρήματα, άλλος πρέπει να το δει με τους υπόλοιπους μετόχους, άλλος πρέπει να το δει με τη γυναίκα του, άλλος απλά κάνει έρευνα και ούτω καθ΄εξής.

Με βάση τα παραπάνω, αναρωτιέται ένας επιχειρηματίας αν αξίζει να επενδύει στον κάθε πελάτη τον ίδιο κόπο, ενέργεια και χρόνο. Πώς μπορεί να προφυλαχτεί ώστε να είναι πιο παραγωγικός στην πώληση και να πετυχαίνει καλύτερα αποτελέσματα; Αυτό που προτείνουμε είναι καλύτερη αξιολόγηση. Όσο αποτελεσματικότερα αξιολογεί ένας πωλητής τον πελάτη που έχει απέναντί του, τόσο καλύτερα μπορεί να προβλέψει το αν θα κλείσει ή όχι ο πελάτης και βεβαίως, αν θα συνεχίσει να επενδύει το χρόνο του σε αυτόν ή θα συνεχίσει με τον επόμενο.

Πώς μπορεί να το κάνει; Υπάρχουν αρκετοί τρόποι. Με συγκεκριμένες ερωτήσεις που ξεφεύγουν από τις παλιές μεθόδους πώλησης. Ακούγοντάς τον προσεκτικά. Προσπαθώντας να καταλάβει τα πραγματικά του κίνητρα. Όχι μόνο αν ενδιαφέρεται για να προβεί στην αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας αλλά εντοπίζοντας το πραγματικό κίνητρό του για αυτό. Γιατί θέλει να το αγοράσει; Παρακολουθώντας τη συμπεριφορά και τις κινήσεις του στο διαδίκτυο και συγκεκριμένα, στην ιστοσελίδα της εταιρείας του. Μέσω των social media (Facebook, LinkedIn). Χαρτογραφώντας τις ενέργειές του. Βλέποντας και ερμηνεύοντας αυτά που γράφει.

Όσο περισσότερο επενδύει κανείς σε έναν πελάτη που δεν θα αγοράσει, άλλο τόσο σπαταλάει το χρόνο του. Δεν χρειάζεται να κάνουμε τη δουλειά που θα έπρεπε να κάνει ο ανταγωνιστής μας. Σας έχει συμβεί να κάνετε μια εξαιρετική παρουσίαση, να κάνετε σωστό follow up, να νιώθετε σίγουροι ότι ο πελάτης θα κλείσει με την εταιρεία σας, και την τελευταία στιγμή να ανακαλύπτετε ότι συνεργάστηκε με τον ανταγωνιστή σας; Τι πήγε στραβά εκεί; Κάτι ξέφυγε από τη διαδικασία της αξιολόγησης. Ίσως βιαστήκατε να βγάλετε τα συμπεράσματά σας, μην έχοντας πάρει τις απαντήσεις που θα σας βοηθούσαν να τον αξιολογήσετε καλύτερα.

Όσο αφοσιώνεστε σε πελάτες που δεν έχουν τα προσόντα να αγοράσουν από εσάς, άλλο τόσο στερείτε από άλλους υποψήφιους πελάτες να επωφεληθούν από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που έχετε επιλέξει να προσφέρετε. Αφού οι πρώτοι δεν είναι έτοιμοι ή δεν θα εκτιμήσουν, σε τελική ανάλυση, τις προσπάθειές σας, την εταιρεία σας, την υποστήριξή σας, τη γνώση σας και βεβαίως, την τιμή που δικαίως ζητάτε καθώς, και την προστιθέμενη αξία που προσφέρετε, γιατί να χάνετε το χρόνο σας σε συναντήσεις και ενέργειες που δεν αποδίδουν;

Θέλετε να ξέρετε ποιος θα πληρώσει για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Έχει τα χρήματα που του ζητάτε; Ξέρετε πώς θα τα βρει; Πόσο έτοιμος είναι να αγοράσει; Πόσο πολύ χρειάζεται την υπηρεσία σας και γιατί; Τι θα συμβεί αν δεν αγοράσει από εσάς; Το έχει κατανοήσει πλήρως; Ποιος τον επηρεάζει στις αποφάσεις του; Όσο περισσότερο χρόνο αφιερώνετε στην αξιολόγηση, άλλο τόσο κερδίζετε από χαμένες και ανώφελες μελλοντικές συζητήσεις και συναντήσεις.

Επενδύστε σε μια πληρέστερη αξιολόγηση και γλιτώστε χρόνο από εσάς και το προσωπικό σας. Κοιτάξτε να βοηθήσετε αυτούς που πραγματικά είναι σε θέση να αντιληφθούν τι μπορείτε να κάνετε για αυτούς. Μια πρόχειρη και βιαστική αξιολόγηση κοστίζει όχι μόνο χρήμα αλλά επηρεάζει και ψυχολογικά το ηθικό του πωλητή και των υπόλοιπων εμπλεκόμενων στη διαδικασία αυτή.

Δεν είναι κακό να αρνούμαστε να ασχοληθούμε με κάποιον όταν την ίδια στιγμή υπάρχουν άλλοι που μας ψάχνουν. Αντί να σπαταλάμε χρόνο σε ανώφελες συναντήσεις ας τον επενδύσουμε στο να μας βρίσκουν ευκολότερα αυτοί που πραγματικά μας χρειάζονται.

Κάντε σήμερα το πρώτο βήμα για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας! Συμπληρώστε το τεστ αξιολόγησης και θα σας δώσουμε συγκεκριμένες συμβουλές για να τα καταφέρετε!