Μιλάτε στη “γλώσσα” των πελατών σας;

Τι πρέπει να κάνετε αν δεν θέλετε να διώχνετε τους πελάτες σας;

Όλοι οι πωλητές μιλάνε. Κάποιους όμως θέλουμε να τους ακούμε ενώ κάποιους άλλους προτιμούμε να τους αποφεύγουμε. Νιώθουμε ότι δεν μιλάνε σε μας. Απλά μιλάνε.

Επικοινωνείτε όλη την ώρα. Με τους συνεργάτες σας, το προσωπικό, τους πελάτες, την οικογένειά σας κ.λπ. Το πιο σημαντικό κομμάτι στην επικοινωνία σας είτε ως πωλητής είτε ως ιδιοκτήτης επιχείρησης δεν είναι να μιλάτε αλλά όταν επικοινωνείτε να γίνεστε κατανοητοί από τον αποδέκτη της επικοινωνίας σας. Αλλιώς χάνετε τον πολύτιμο χρόνο σας.

Σκοπός σας είναι να υπάρχει κατανόηση στην επικοινωνία σας. Να σας καταλαβαίνουν. Γιατί όταν σας καταλαβαίνουν αυξάνονται οι πιθανότητες να κάνουν κάτι και στην προκειμένη είναι να αγοράσουν από σας.

Πάρτε παράδειγμα τον εαυτό σας. Όταν καταλαβαίνετε, νιώθετε καλύτερα, έτσι δεν είναι; Θυμηθείτε στο σχολείο ή στο πανεπιστήμιο. Γιατί προτιμούσατε να πηγαίνετε σε κάποια μαθήματα, συμπαθούσατε τον καθηγητή, σας άρεσε το συγκεκριμένο μάθημα ενώ κάποια άλλα μαθήματα τα αποφεύγατε; Ο καθηγητής ήξερε πολύ καλά το θέμα όμως ήταν σαν να κάνει μάθημα σε άλλους…καθηγητές. Όχι σε ανθρώπους που είναι εκεί για να μάθουν. Ενώ μίλαγε και επικοινωνούσε, δεν απευθυνόταν πραγματικά σε σας αλλά σαν να μιλούσε σε κάποιον άλλο. Κι ας ήταν αυθεντία στο αντικείμενό του.

Είτε μιλάτε σε έναν πελάτη είτε γράφετε για την ιστοσελίδα σας, για το εταιρικό σας blog, για τα social media ή δημιουργείτε το περιεχόμενο για το επόμενο email που θα στείλετε, έχετε κατά νου μια βασική αρχή που ισχύει στην επικοινωνία. Αν δεν καταλάβει ο αποδέκτης αυτό που λέτε, τότε δεν έχετε επικοινωνήσει με επιτυχία. Αυτό σημαίνει, ότι δεν θα αγοράσει από σας. Το ξέρετε αυτό όμως. Δεν σας λέμε κάτι καινούργιο.

Για να δούμε πώς μπορείτε να το εφαρμόσετε με επιτυχία στις πωλήσεις και την επιχείρησή σας.

Όπως δεν είναι όλοι οι πελάτες, οι προμηθευτές, οι συνεργάτες, οι επισκέπτες της ιστοσελίδας σας και το ακροατήριο σας στα social media ίδιο, έτσι και η επικοινωνία σας προς αυτούς θα πρέπει να διαφοροποιείται και να προσαρμόζεται ώστε να πετύχετε μεγαλύτερα ποσοστά ανταπόκρισης από αυτή.

Πριν λοιπόν επικοινωνήσετε –είτε προφορικά, είτε γραπτά – θα πρέπει να λάβετε υπόψη σας το άτομο που θα είναι ο αποδέκτης της. Τον τρόπο που σκέφτεται. Τους φόβους του και τα προβλήματα που αντιμετωπίζει. Τις λέξεις και τις φράσεις που χρησιμοποιεί. Την ηλικία του, τη θέση του στην επιχείρηση και το πώς σχετίζεται με την απόφαση να αγοράσει από σας. Τα κίνητρα του που θα τον έκαναν να συνεργαστεί μαζί σας.

Για παράδειγμα, για άλλους λόγους θα αγοράσει από σας ένας ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης, για άλλους ένας υπεύθυνος προμηθειών και για άλλους λόγους η γραμματέας του ιδιοκτήτη θα προωθήσει το email της υπηρεσίας που πουλάτε σε αυτόν. Ποιος σας λέει ότι επικοινωνώντας μια χαμηλή τιμή θα κάνετε και τα 3 αυτά άτομα να θελήσουν να συνεργαστούν μαζί σας;

Μόνο αν έχετε καταλάβει καλά την προσωπικότητά του, η επικοινωνία σας θα είναι στοχευμένη. Σαν κι αυτόν μπορείτε να βρείτε κι άλλους πελάτες με παρόμοια χαρακτηριστικά. Προσαρμόζοντας την επικοινωνία σας σύμφωνα με αυτούς και την παραπάνω αρχή, θα καταφέρετε όχι μόνο να είστε περισσότερο κατανοητοί από την συγκεκριμένη ομάδα, αλλά να σας αποδεχθούν πιο εύκολα και να καθίσουν να διαβάσουν ή να ακούσουν αυτό που έχετε να πείτε.

Αν κάποιος δεν μιλάει την ίδια γλώσσα με εσάς, θα είναι δύσκολο να καταλάβετε τι θέλει να σας πει, πόσο μάλλον να αγοράσετε από αυτόν. Αν μιλάει με λέξεις ή φράσεις δυσνόητες που μόνο μια συγκεκριμένη ομάδα χρησιμοποιεί δλδ. η ομάδα του (π.χ. οι σύμβουλοι επιχειρήσεων), τότε εσείς δεν μπορείτε να τον καταλάβετε. Η τάση του ανθρώπου είναι να αποφεύγει θέματα, αντικείμενα ή ανθρώπους που δεν καταλαβαίνει.

Θυμηθείτε το παράδειγμα με το σχολείο. Το ίδιο ισχύει για πολλά θέματα σε μια επιχείρηση. Πάρτε το θέμα των οικονομικών. Το θέμα του internet marketing ή των social media. Ή ακόμη στο θέμα των προσλήψεων και επιλογής υποψηφίων. Αν δεν γνωρίζετε καλά το καθένα από τα παραπάνω θέματα ως ιδιοκτήτης της επιχείρησής σας, δεν θα είστε σε θέση να πάρετε τις καλύτερες αποφάσεις ή να κάνετε τις κατάλληλες ενέργειες. Και αυτό, μήπως επειδή είναι δύσκολο το κάθε θέμα; Μάλλον, δεν είναι απόλυτα κατανοητό και έτσι το αποφεύγουμε ή ασχολούμαστε επιφανειακά με αυτό.

Επικοινωνήστε στη γλώσσα σας και θα δείτε πώς θα διώξετε τους πελάτες σας.
Θέλετε να σας συμπαθήσει ένας νέος υποψήφιος πελάτης; Μιλήστε στη γλώσσα του. Μιλήστε σε αυτόν προσωπικά, χρησιμοποιήστε τις λέξεις που του αρέσουν, που γνωρίζει και χρησιμοποιεί. Ο βαθμός συνταύτισής του μαζί σας θα αυξηθεί μαγικά. Θα σας εμπιστευθεί και θα νιώσει καλύτερα μαζί σας και πιο οικεία. Θα ανοίξετε με τον καλύτερο τρόπο την πόρτα για μια συνεργασία. Μιλώντας στη γλώσσα του, δείχνετε εμπράκτως ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά να γίνετε κατανοητοί. Τον φέρνετε πιο κοντά σε εσάς, την εταιρεία σας, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Και τα παραπάνω είναι απαραίτητα αν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, αν θέλετε να κάνετε πιο αποτελεσματικό marketing κι αν θέλετε την επιχείρησή σας να την αντιλαμβάνονται καλύτερα οι πελάτες σας.

Θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας; Συμπληρώστε σήμερα δίχως χρέωση το τεστ αξιολόγησης της επιχείρησής σας και ένας σύμβουλος επιχειρήσεων της Business Coaching Lab θα επικοινωνήσει μαζί σας άμεσα για να σας δώσει πρακτικές λύσεις.