Που πρέπει να εστιάσετε για να μην έχετε πρόβλημα στην κρίση;

Ο καθένας μπορεί να κάνει μια επιχείρηση. Το θέμα είναι αν μπορεί να πουλήσει το προϊόν ή την υπηρεσία του. Στο σημείο αυτό παίζει καθοριστικό ρόλο να μπορεί να απαντήσει σωστά σε μια βασική ερώτηση. Ίσως, την πιο βασική ερώτηση που η απάντησή της περιέχει και τη λύση του προβλήματος που αντιμετωπίζει όλο το διάστημα της κρίσης.

Ποιος είναι ο σκοπός της επιχείρησης;
Οι περισσότεροι επιχειρηματίες θα απαντήσουν λέγοντας ότι είναι το κέρδος. Η αύξηση της κερδοφορίας της. Η απάντηση αυτή δεν είναι λανθασμένη. Είναι ελλιπής και δεν είναι αυτή που θα τον οδηγήσει στην επιβίωση. Μην ξεχνάμε, και έχουμε πολλά παραδείγματα, ότι στο κυνήγι του κέρδους μπορούν να ληφθούν αποφάσεις που για να το πετύχει ένας επιχειρηματίας μειώνει ή υποβιβάζει άλλες σημαντικές λειτουργίες της επιχείρησης με αποτέλεσμα την συρρίκνωση της επιχείρησης.

Ο Peter Drucker, από τους πιο γνωστούς συμβούλους management αναφέρει χαρακτηριστικά ότι ο σκοπός μιας εταιρείας είναι να δημιουργήσει πελάτες.

Μια επιχείρηση θα πρέπει να στοχεύει στην απόκτηση πελατών καθώς αν δεν υπάρχουν πελάτες, δεν υπάρχει κέρδος, δεν υπάρχει ανάπτυξη και ούτω καθ΄εξής. Τι σημαίνει αυτό;

Σκεφθείτε ποιες είναι οι διαδικασίες στην επιχείρησή σας που συμβάλλουν στην επίτευξη αυτού του σκοπού. Ο Peter Drucker αναφέρει ότι δύο είναι οι πιο σημαντικές λειτουργίες σε μια επιχείρηση, το marketing και η ανάπτυξη καινοτομίας. Αυτές οι δύο φέρνουν έσοδα στην επιχείρηση, οι υπόλοιπες είναι απλά κόστη.

Πολλοί υποστηρίζουν ότι για να αυξήσουν τη ζήτηση στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους θα πρέπει να μειώσουν τις τιμές τους. Όμως πόσο αληθινό είναι αυτό όταν πολύ εύκολα μπορεί ο ανταγωνισμός να αντιγράψει την τιμή στην οποία πουλάτε;

Ποιον βοηθάτε μειώνοντας την τιμή σας; Τον πελάτη ή την επιχείρησή σας;
Όλη σας η προσοχή θα πρέπει να εστιάσει στην υιοθέτηση μιας πελατοκεντρικής προσέγγισης. Από όλα τα τμήματα της επιχείρησής σας. Οι πελάτες είναι αυτοί που σας στηρίζουν στις καλές και τις δύσκολες στιγμές. Πόσο μάλλον σήμερα. Για να έχετε όμως πελάτες πρέπει να κάνετε όλες τις απαραίτητες ενέργειες για να τους βρείτε. Ευτυχώς, υπάρχουν πολλοί τρόποι. Κάποιοι κοστίζουν περισσότερο και κάποιοι είναι δωρεάν. Πρέπει να ενεργήσετε προς αυτή την κατεύθυνση γιατί το μεγαλύτερο λάθος που μπορείτε να κάνετε είναι να περιμένετε να βρείτε πελάτες μειώνοντας την τιμή.

Σκεφθείτε για μια ακόμη φορά αν η αγορά στην οποία έχετε επιλέξει να δραστηριοποιηθείτε έχει δυναμική. Αν υπάρχει ανάγκη εκεί την οποία μπορείτε με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες να ικανοποιήσετε. Με ποιο τρόπο θα το κάνετε και πώς θα είστε διαφορετικοί από τον ανταγωνισμό; Αφήστε στην άκρη για λίγο τον παράγοντα τιμή.

Οι πελάτες μπορεί να είναι πιο λίγοι από ό,τι ήταν στο παρελθόν. Πώς θα τους προσεγγίσετε και μέσω ποιων καναλιών επικοινωνίας θα προωθήσετε αυτό που προσφέρετε; Όταν γίνουν πελάτες σας πώς θα τους κρατήσετε διατηρώντας πολύ χαμηλά τα ποσοστά απώλειας; Εκεί ρίξτε όλο το βάρος.

Ο,τιδήποτε και οποιοσδήποτε δεν ενδυναμώνει το σκοπό της επιχείρησής σας στο να αποκτήσετε πελάτες και να τους διατηρήσετε δημιουργεί πρόβλημα στην μελλοντική σας επιβίωση. Η εύκολη λύση είναι η μείωση της τιμής για να αυξήσετε την ανταγωνιστικότητά σας. Πώς θα διατηρήσετε το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της τιμής όταν την ίδια στιγμή, ο καθένας, και πιο ισχυροί παίκτες της αγοράς, μπορούν να την κατεβάσουν ακόμη πιο πολύ;

Δώστε βάση στον πελάτη. Προσφέρετέ του αξία. Όχι μόνο στην πρώτη αγορά αλλά και τις επόμενες. Σε μια αγορά που συρρικνώνεται μπορείτε να αυξήσετε το δικό σας μερίδιο αρκεί να στοχεύσετε σωστά στο μοναδικό στοιχείο που θα σας βοηθήσει να το καταφέρετε, κι αυτό δεν είναι το κέρδος, δεν είναι η μείωση της τιμής αλλά η απόκτηση περισσότερων πελατών.

Ο κάθε επιχειρηματίας θέλει κέρδος. Όμως αυτό θα έρθει όταν μπουν πελάτες στην επιχείρησή σας.

Καλή σας επιτυχία!

Πώς θα αποκτήσετε περισσότερους πελάτες; Συμπληρώστε το τεστ αξιολόγησης της επιχείρησής σας και θα σας πούμε έξυπνους τρόπους για να το πετύχετε!